Поймала тут себя на мысли, что всегда перед заключением договора с новым подрядчиком уже на автопилоте прошу у него референс-контакты других заказчиков или ищу их сама в сети. Причем если раньше я перед каждой встречей готовилась и писала список вопросов, то сейчас уже задаю их тоже автоматически. Вот список того, что я обычно хочу узнать у другого заказчика, уже работающего или работавшего с моим потенциальным подрядчиком:
- Как давно работаете с этим подрядчиком? Сколько проектов с ним выполнили за этот срок? <если сделали один проект и уже давно – то почему больше не пользовались его услугами?>
- Какие именно проекты он для вас выполнял? <важна специфика: анализ, разработка, подбор кадров, поставка оборудования и проч.>
- Почему выбрали именно этого подрядчика? Какие компании еще рассматривали и почему взяли не их? <тут не нужны названия, нужен смысл – потому что дешевле, потому что быстрее, потому что качественнее, потому что связи, потому что знают отрасль и проч. Ну и про альтернативных подрядчиком можно узнать, чтобы и на них еще посмотреть, если вдруг кого-то упустили при поиске.>
- Если речь о предоставлении специалистов под проект – то сколько занимает подбор и какова воронка резюме-собеседование-найм, если о выполнении проекта полностью – то каков реальный срок мобилизации, через сколько реально ресурсы позволяют ему приступить к работам? <тут часто можно интересные вещи выяснить>
- Насколько подрядчик понимает специфику отрасли? <если референс-контакт работает в той же отрасли>
- Были ли случаи отказа от сотрудничества по какому-то проекту или от какого-то сотрудника, предоставленного подрядчиком? Почему? <адекватных людей больше, чем кажется – тут многие говорят, что, мол, сами виноваты, не то или не того попросили, а подрядчик молодец>
- Как оцениваете качество аккаунтинга: степень адекватности аккаунт-менеджера, умение идти на компромиссы, поведение в конфликтных ситуациях? <тут обычно становится понятно, были конфликты вообще или нет, один раз референс ответил, “Юля, даже не спрашивайте, я не хочу вспоминать этот <..> >
- Стали бы снова работать с этим подрядчиком, если бы была возможность начать проект или проекты, которые с ним делали, с нуля? Если нет, то почему? Если да, то что бы сейчас сделали по-другому во взаимодействии с ним? <мой любимый вопрос, который часто является определяющим в том, буду я работать с этим подрядчиком или нет>
Ну и понятно, что в начале я представляюсь и обозначаю, сколько времени займет разговор (обычно 10-15 минут), а в конце – благодарю и прошу обращаться, если смогу оказать ответную услугу.
Кстати, сразу понятно, когда тебе дали “левый” контакт или контакт сотрудника этого же подрядчика (это самое смешное обычно). Не надо так.
Добавить комментарий