Управление проектами.РУ

Управление проектами.РУ
Сообщество тех, кто умеет или хочет научиться
хорошо управлять проектами
17 мая 2017 Вопросы из зала Из жизни РМа
421 0

Инициация проекта vs Продажа услуг

Юлия Бажанова
Редактор проекта, РМР, РМЕ, PRIME

В прошлом месяце в комментариях к статье про инициацию проекта задали хороший вопрос: “Я работаю в компании, которая занимается внедрением облачных CRM. Подскажите, пожалуйста, на каком этапе с точки зрения продажи услуг находится инициация проекта? Часто сталкиваемся с такой проблемой: стоимость клиенту выставлена, договор подписан, клиент внес предоплату. Приходит менеджер проекта и после сбора требований, оценки трудозатрат оказывается, что в согласованную стоимость не вписываемся. как быть в таком случае?”.

Я тогда ответила тоже в комментарии и тут же забыла, но на днях на почту пришел очень похожий вопрос. Поэтому, думаю, имеет смысл вынести комментарий в отдельный пост.

Ответ:

Это один из самых проблемых вопросах при продаже ИТ-внедрений, на мой взгляд.

Универсальной таблетки не знаю, в одной из компаний, где я работала, это было устроено так (более эффективной организации пока нигде больше не видела, мы ее буквально выстрадали путем проб и ошибок) – на пресейлы ездил сначала менеджер по продажам, затем, на финальном этапе – потенциальный РМ, если клиент был уже “горячим”. Это и продавать лучше помогало, клиент радовался возможности поговорить именно со специалистом, и РМу давало понимание содержания проекта и, главное, того, что нужно вписать в раздел “Не входит в объем проекта”.

Плановые трудозатраты после этого определял РМ, и они Заказчику и выставлялись. В случае, если менеджер по продажам уже наобещал “космический корабль за миллион” – объем нещадно резался, а премия за продажу значительно уменьшалась как штраф за нарушение процесса.

А для того, чтобы учесть вероятные CRs – на реальную оценку РМа накидывалось 10-30% часов сверху в зависимости от степени неопределенности задачи и адеквата/неадеквата Заказчика.

Поэтому мне теперь, при работе на стороне Заказчика, очень весело оценки подрядчиков получать.

Если знаете еще какие-то рецепты – делитесь!

комментарии

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Sorry that something went wrong, repeat again!

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: