Инициация проекта vs Продажа услуг

В прошлом месяце в комментариях к статье про инициацию проекта задали хороший вопрос: “Я работаю в компании, которая занимается внедрением облачных CRM. Подскажите, пожалуйста, на каком этапе с точки зрения продажи услуг находится инициация проекта? Часто сталкиваемся с такой проблемой: стоимость клиенту выставлена, договор подписан, клиент внес предоплату. Приходит менеджер проекта и после сбора требований, оценки трудозатрат оказывается, что в согласованную стоимость не вписываемся. как быть в таком случае?”.

Я тогда ответила тоже в комментарии и тут же забыла, но на днях на почту пришел очень похожий вопрос. Поэтому, думаю, имеет смысл вынести комментарий в отдельный пост.

Ответ:

Это один из самых проблемых вопросах при продаже ИТ-внедрений, на мой взгляд.

Универсальной таблетки не знаю, в одной из компаний, где я работала, это было устроено так (более эффективной организации пока нигде больше не видела, мы ее буквально выстрадали путем проб и ошибок) – на пресейлы ездил сначала менеджер по продажам, затем, на финальном этапе – потенциальный РМ, если клиент был уже “горячим”. Это и продавать лучше помогало, клиент радовался возможности поговорить именно со специалистом, и РМу давало понимание содержания проекта и, главное, того, что нужно вписать в раздел “Не входит в объем проекта”.

Плановые трудозатраты после этого определял РМ, и они Заказчику и выставлялись. В случае, если менеджер по продажам уже наобещал “космический корабль за миллион” – объем нещадно резался, а премия за продажу значительно уменьшалась как штраф за нарушение процесса.

А для того, чтобы учесть вероятные CRs – на реальную оценку РМа накидывалось 10-30% часов сверху в зависимости от степени неопределенности задачи и адеквата/неадеквата Заказчика.

Поэтому мне теперь, при работе на стороне Заказчика, очень весело оценки подрядчиков получать.

Если знаете еще какие-то рецепты – делитесь!

Давайте не теряться - подпишитесь прямо сейчас!

Чтобы получать новые практические материалы раз в неделю на вашу почту. Без спама и рекламы, только опыт и мысли практикующего специалиста по управлению проектами

А также
И не забудьте оставить комментарий :) мне важно ваше мнение!

Оставьте комментарий